B2B SaaS

B2B SaaS는 기업 고객에게 구독 형태로 파는 소프트웨어이며, 고객 서버에 설치하지 않고 공급자가 직접 호스팅하고 운영한다. 고객은 좌석 수나 사용량, 요금제 등급에 따라 비용을 내고 지속적인 업데이트를 받으며, 공급자는 하나의 코드베이스로 여러 테넌트를 감당해 수익 구조를 만든다. 소비자가 아니라 기업에 판다는 점이 그 뒤의 모든 것을 바꾼다. 계약은 연 단위이고 구매 결정에는 재무와 보안이 함께 들어오며, 조달 단계에서 SOC 2나 ISO 인증을 요구한다. 엔터프라이즈 계약은 SSO와 감사 로그, 역할 기반 권한이 갖춰져야 파일럿에서 본계약으로 넘어간다. Salesforce가 이 모델을 세웠고 HubSpot과 Slack, Datadog, Figma가 규모를 키운 사례로 자주 인용된다. 유통 방식은 두 갈래로 갈렸다. 위에서 아래로 파는 엔터프라이즈 영업과, 무료 요금제가 팀 단위로 번진 뒤 영업이 따라 들어가는 PLG다. AI는 가격 정책에 압력을 줬다. 사람을 돕는 게 아니라 일을 대신하는 제품에 좌석 단가 모델은 잘 맞지 않기 때문이다. 신규 매출에 가려진 이탈이 가장 흔한 함정이다.

B2B SaaS is software sold to businesses as a subscription service, hosted and operated by the vendor rather than installed on the customer's own servers. The customer pays per seat, per usage, or per tier and receives continuous updates, while the vendor keeps a single codebase serving many tenants, which is what makes the margins work. Selling to companies rather than consumers changes everything downstream: contracts are annual, buying committees include finance and security, procurement demands SOC 2 or ISO certification, and enterprise deals require SSO, audit logs, and role-based permissions before a pilot can convert. Salesforce established the model, and HubSpot, Slack, Datadog, and Figma are widely cited examples of it at scale. Distribution has split into two motions: top-down enterprise sales and product-led growth, where a free tier spreads through teams and sales arrives after usage does. AI has reshaped pricing pressure, since per-seat models sit awkwardly with products that replace work rather than assist it. The recurring pitfall is churn hidden by new sales — growth looks healthy while net revenue retention slips — and a thin wrapper over someone else's model rarely holds up as defensible product.